住まいを売る契約の流れ

契約成立時に売主と不動産会社が握手をしているイラスト

買い換えなどで住まいを売却する際の流れ、手続きについてのポイントを紹介します。

依頼する不動産会社を選ぶ

同じ物件でも不動産会社を変えると売却価格が高くなったり安くなったりすることがあります。不動産を高く売るなら不動産会社選びが重要ですが、「結局のところ、どこの不動産会社がいいの?」と悩んでいる人もいるでしょう。不動産会社を選ぶときの判断基準について、ご紹介いたします。

 

1. 不動産取引実績が豊富

不動産を売却するときは、売却実績が豊富な会社を選ぶことが良いと言われています。

不動産業界では、賃貸が得意な会社と売買が得意な会社の大きく2つに分かれています。実績が豊富な会社とは、売買が得意な会社のことです。

街で良く見る不動産会社は、賃貸やアパートの管理をメインとしており、賃貸仲介を得意としている会社が多い傾向があります。

もちろん一般的な不動産会社でも売買が得意な会社はありますが、売買が得意な会社は売却をメインとしていることをホームページなどで告知している傾向にあります。不動産会社を選ぶ際は、事前にホームページも確認することをおすすめします。

 

2. 営業担当者の対応が優れている

不動産会社を選ぶ際には、どこの会社に任せるか。よりも対応の良い営業担当者を軸に選ぶことがポイントです。

不動産仲介は営業担当者の個人の能力が大きく左右する仕事です。大手の不慣れな営業担当者よりも規模の大きくない会社の経験豊富な営業担当者の方が早く高く売れることがよくあります。

 

対応の良い営業担当者とはどんな担当かというと、「レスポンスが早い」、「専門性を感じられる」、「相場に精通している」、「不明点をしっかり調べてから回答してくる」などが挙げられます。

誠実な営業担当者は買主様からの信頼も得やすいことから、最後に買主様の首を縦に振らせる力も強いです。

また、売却活動は長期に渡るため、感じの良い営業担当者に依頼した方がストレスもありません。会社名にこだわらず、営業担当者の人柄を重視すると満足のいく売却活動をすることができます。

 

3.物件と同じ地域に営業店がある(エリアの特徴に詳しい)

不動産会社を選ぶには、なるべく物件の近くにある不動産会社を選ぶことが基本です。

大手であっても物件の近くに営業店がある不動産会社であれば、地元の不動産会社の一つです。

不動産の売却は「この地域では、どういった不動産が売りやすいのか」といった地域のニーズの影響も受けます。その地域のニーズを把握した上で、売り方を考えてくれる業者を選びましょう。不動産は地元の人でしかわからないことが多くあるため、遠方の不動産会社は選ぶべきではありません。

営業担当者にとっても遠方の不動産を扱うのは面倒に感じるため、手を抜かれてしまう可能性もあります。例えば、県外に店舗があるような不動産会社は極力避けるようにしましょう。

 

4. インターネット広告に力を入れている

昨今の買主からの問い合わせは、SUUMOやHOME’S、アットホームなどの不動産ポータルサイトのインターネット広告を経由したものが主流となっています。そのため、不動産会社はインターネット広告が熱心な会社を選ぶことがコツです。

例えば、写真を多く掲載したり、動画を撮影したり、360°ビューイングを撮ったりするような会社は広告に熱心といえます。広告熱心な会社は、文章でも物件の魅力をしっかりと伝えてくれます。

情報が多く掲載されている広告は、購入希望者が検討しやすくなるため、問い合わせ件数も伸び、売却できる確率も上がるのです。

ポータルサイトでは、不動産会社名をダイレクトに入力して検索すると、その不動産会社が扱っている他の物件を見ることができます。

どのような広告を行っているのかがわかりますので、不動産会社を選ぶ前に一度広告の雰囲気をチェックすることをおすすめします。

 

5. 不動産の査定額に根拠がある

査定額に対して根拠のある説明をしてくれることも、適切な不動産会社を選ぶポイントです。

具体的には、周辺の取引事例を交えながら価格を説明してくれる会社が望ましいといえます。極力直近に取引されたもので、かつ、立地や面積、築年数などの条件が類似した物件の事例に基づいた査定であれば信頼性は高いといえます。

複数の不動産会社に査定を依頼している場合、特に高い査定価格を提示してきた会社に対しては根拠をきちんと確認することが重要です。根拠のない高い査定価格で売りに出した場合、売却まで時間がかかり、最後は大幅に値引きして売ることになる恐れがあります。

 

最後に、最も重要なことは「クチコミを見てみる」です。実際に取引を依頼した買主や売主の生の声を見る事ができます。また、評価の基準だけでなくお店からのコメントも確認するようにしてください。実際のやり取りが垣間見え、営業担当者や会社の雰囲気を読み取ることができます。

不動産会社と媒介契約を結び売却してもらう

男性が不動産会社を選んでいる様子のイラスト

1.媒介契約の種類

売却を依頼する不動産会社が決まったら媒介契約を締結します。この媒介契約には以下の3種類があります。

 

(1)専属専任媒介契約

1社の不動産会社に売却を依頼するもので、売主が自ら発見した買い手と売買契約を締結することはできません。つまり、売却を完全に任せることになるので、不動産会社の責任は重く、売却活動に力を入れてくれることでしょう。また、依頼者(売主)に対して一週間に一度以上の報告義務があります。契約有効期間は3ヵ月間です。

 

(2)専任媒介契約

1社の不動産会社に売却を依頼するものです。売主が自ら発見した買い手と売買契約を締結することができますが、不動産会社の売却活動にかかった費用負担は生じます。依頼者(売主)に対して二週間に一度以上の報告義務があり、契約の有効期間は3ヵ月です。

 

(3)一般媒介契約

複数の不動産会社に売却を依頼するもので、売主が自ら発見した買い手と売買契約を締結することもできます。なお、これには依頼する他の不動産会社名を明示する「明示型」と明示しない「非明示型」とがあります。

 

売却を依頼された不動産会社は、これらいずれかの媒介契約書を作成、依頼者(売主)と取り交わすことが義務付けられています。媒介契約が不動産会社と依頼者との間で成立していることを証明し、媒介報酬を巡るトラブルを防ぐためです。

 

〈媒介報酬の上限〉

媒介報酬(仲介手数料)の上限は、売買価額が200万円以下の部分は5%、200万円超400万円以下の部分は4%、400万円超の部分は3%となっています(すべて消費税別途)。

 

2.売却活動の流れ

まず、売却条件を決めます。売出価格、引渡時期、広告方法など、不動産会社と相談して決定します。

 

次に広告活動を行います。インターネットや不動産会社間情報といった、それぞれの広告方法について間取り図や外観写真を提供するなど、不動産会社の広告活動に協力してください。

 

広告を行うと内見を希望する人が出てきます。不動産会社から連絡を受けたら、きれいに見えるように清掃しておきましょう。内見では、不動産会社が購入希望者の希望条件を把握した上で案内や質問対応を行いますので、内見に立ち会う場合においても、対応は基本的に不動産会社に任せるようにしましょう。土曜日や日曜日に自宅を開放し、自由に見てもらうオープンハウスを行い、早期に買い手を見つける方法もあります。

売買契約と物件の引渡し

1.売買契約のポイント

買い手が決まったら売買契約を締結し物件を引き渡します。後々トラブルにならないためにも、きちんと売買契約書を作成し、取り交わした後保管しておく必要があります。この売買契約書は不動産会社と相談して作成することになりますが、以下の点には注意が必要です。

 

まず、手付金についてです。宅地建物取引業者が自ら売主となる場合以外は、手付金の額に制限はありません。しかし、売買価格の10%程度に設定するのが一般的です。

 

続いて、ローンについてです。売買契約を締結した後、買主がローンを借りられないことが判明した場合は契約を白紙に戻す。これをローン特約といいます。個人間取引においてもローン特約を付けることは多くなっています。また、買主がローンを利用する場合、金融機関によっては、売買代金総額を受領する前に買主への所有権移転登記や抵当権設定登記に応じなければならないケースがあります。ここでは、融資金を代理受領できるようにしておく必要があります。この場合は、売主・買主が連名で、融資を実行する金融機関に融資金を売主に直接交付してもらうための手続きを行います。

 

そして危険負担について取り決めます。売買契約から引渡しまでの間に火災などで(売主・買主双方に責任がない形で)損害が発生した場合、民法の規定では買主は代金を支払うことになっていますが、通常は、契約を解除する特約を付けるのが一般的です。これは、契約書に明記しておいた方がよいでしょう。

 

引渡時期については、買い換える住宅の入居時期に合わせることが大切です。仮に引渡しを買主に待ってもらう場合は価格を値引きするなどの交渉が必要になります。

 

2.物件の引き渡し

物件の引渡しとは、住戸の鍵を買主に渡すなどして、買主が物件を占有できる状態にすることをいいます。買主の残代金支払いが完了したら即時履行するのが一般的です。

 

引渡しに際しては、目的物件が契約書の内容通りかどうか、また物件が引き渡せる状態にあるかどうかを確認します。特に、契約のときにリフォーム工事が未完了だった場合やハウスクリーニングが済んでいなかった場合などは、事前に売主・買主双方立会いの上、物件をチェックすることが重要です。引渡しできることを確認したら、固定資産税・都市計画税や公共料金の精算を行います。マンションの場合は、管理会社へ通知するとともに管理費や修繕積立金、駐車場などの専用使用料についても精算します。

 

また、建物については建築確認申請時の書類や検査済証、マンションの場合は管理規約や使用細則など、物件に関する資料や図面、物件の鍵を買主に渡します。

 

通常、対象不動産の所有権移転登記は司法書士が代行しますから、登記を行うための書類(権利証、委任状、印鑑証明書等)を司法書士に渡します。さらに、ローンの返済が残っており、買主から残代金を受け取らないと債務を完済できない場合は、完済当日までに抵当権抹消登記の書類を金融機関などに用意しておいてもらうことが必要です。

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